Автомобильные новости на Ралли клуб

Добро пожаловать!

Автомобильные новости на Ралли клуб – это постоянно обновляющийся кладезь информации о том, что происходит в автомобильном мире.

Как я продавал дорогие иномарки 3

В случае если клиент дошел до тест-драйва, 90% за то, что машину он приобретёт. Фото: ХАНОВ Журналист «КП» получил работув большой авто салон [советы клиентам. 3-я часть] Никита ЛИСОВОЙ — 11.12.2007 Окончание. Начало тут и тут

Методы «разводки»

1. Продажа старенькых машин под видом новых

— Этим промышляют не только автосалоны, торгующие автомобилями для среднего класса, ну и длеры, реализовывающие «тачки» бизнес класса, — растолковывал мне вкрадчиво секреты профессии мой напарник. — Игра стоит свеч. Навар с таковой реализации может быть около половины от цены авто. Умельцы приобретают «годовалые» автомобили, шепетильно их реставрируют, «скручивают» пробег, подделывают документы, ставят в салон.

И дело в шапке.

Как не попасться на уловку :

— не брать автомобили в тех салонах, где предлагается бесплатное гарантийное сервис на весьма длиннющий срок

— не брать автомобиль в том месте, где предлагают бесплатное ТО

— не приобретать авто в том месте, где долгое время заставляют чинить машину лишь в их серисе. Лучше постоянно чинить металлического коня в сервисах на стороне.

2. Клиент-соперник

Один из самых фаворитных лохотронов. Вы в далеком прошлом подготавливались к приобретению, копили средства. И вот нашли подходящий вариант. Пришли в салон, где для вас с белозубой ухмылкой торговец все поведал, обслужил по наибольшему уровню. Вы уже забрали ручку, дабы подписать все необходимые документы. В этот самый момент внезапно узнается, что конкретно на вашу машину уже имеется заказ.

Кто-то типо заблаговременно внес средства и вот-вот планирует ее забирать. Торговец бежит на склад и не так долго осталось ждать возвращается к для вас со горестной миной на лице.

— Простите, прошу вас, — говорит он. — Но данной модели на складе на данный момент нет. Придется подождать месяц-второй.

Вы копотливо выпадаете в осадок. В этот самый момент для вас мягко так предлагают:

— Мы видим, как для вас хочется купить эту машину. И можем предложить тому клиенту отрешиться от автомобили. Ну, конечно, нужно будет его отблагодарить…

Это незапятанной воды психология. Практически всем людей весьма жалко упускать из рук мечту в последний . И позднее, в случае если кто-то желает купить машину вашей марки, возможно: «А ведь это взаправду отменная, популярная машина». Исходя из этого многие соглашаются «благодарить».

3. Подмена оборудования

Вы брали машину с одной «начинкой», а заполучили с другой, более недорогой. Легко вы не прочли пристально документы. А в их ни слова не было написано о том оборудовании, каковые вы желали взять.

Три правила хорошего торговца

Правило 1-ое. Ни при каких обстоятельствах не ругать чужие компании. Фундаментальный принцип работы с клиентом: отечественная машина легко лучше.

— В то время, когда ты видишь, что клиент колеблется, какую машину ему купить — в отечественном салоне либо в другом, — ты терпеливо все выслушиваешь, делаешь паузу и начинаешь ненавязчиво подчеркивать плюсы автомобиля из отечественного салона, — училменя умелый напарник.

Правило 2-ое. Торговец набивается в приятели. Начинает беседу с отвлеченных вопросов: как доехали до салона, в городе же пробки, на чем вы намомент ездите, а у вас дети имеется?

Конечно, не все люди раскрываются. Имеется такие, кому похожее поведение торговца не нравится. Но большинство с радостью вступают в беседу. И знают, что Дима, Саша, Петя, Вова — хорошие мужчины. Они скоро становятся собственными.

Иногда звонят, интересуются вашими намерениями. И, в то время, когда вы приходите в салон, дабы купить автомобиль, торговец вас встречает, как ветхого привычного. Вы рекомендуете его уже своим приятелям как классного спеца.

Так расширяется круг клиентов автосалона.

Правило третье. Верно совершить тест-драйв.

— В случае если человек дошел до тест-драйва, вычисляй, что на 90% он машину приобрел. Мне поведали одну историю. На тест-драйве торговец не справился с управлением, выехал на лоб и встречную полосу в лоб столкнулся с другой машиной. Катастрофа была ужасная. Затем машину изсписали. покупателя и Торговца выручили подушки безопасности.

И что вы думаете? Через пара дней по окончании трагедии данный клиент пришел и приобрел такой же автомобиль.

— Тут чисто психотерапевтический фактор действует, — растолковал мне умелый торговец Дима. — Человек находится в чужом автомобиле, у него определенный психотерапевтический стресс. И все слова, каковые ты говоришь, отпечатываются в его голове превосходно. Он запоминает каждые мелочи. Тут-то мастерство торговца играется решающую роль.

Клиенту нужно сказать как возможно больше о преимуществах авто, о том, как превосходно машина держит дорогу. Человек будет соглашаться со всем.

СПРАВКА «КП»

В автоцентре для вас просто не смогут нагрубить. Кроме того попытка, кроме того необычный взор на клиента — наказуемы.

— В Один Красивый Момент к нам в салон пришел мужик в домашних трениках и каких-или галошах, — наставлял меня менеджер перед тем, как выпустить «в поля». — И что ты думаешь? Он походил, взглянул пара мин., к нему отнеслись нормально, без всяких плохих смешков. И через два дня он пришел и забрал машину за 40 тысяч баксов.

Выяснилось, мужчина на дачу и по пути одновременно решил зайти в автосалон. В далеком прошлом уже желал купить себе машину конкретно для дачи, дабы и проходимость была рядовая, и неприхотливая была. Тут именно подвернулся «мой салон».

А по большому счету в каждом автоцентре собственные порядки. В моем, к примеру, была интернациональная программа ТЗК — точка зрения клиента.

Она определяет, как клиент удовлетворен машиной. И тем, как ему ее реализовали.

Клиенту через месяц, по окончании того как он заполучил машину, отправляют особую анкету. Однако целый месяц ему иногда позванивают, интересуются, как машина, нравится, все ли в порядке? Делается это не чтобы взаправду поддержать человека.

А ктому же чтобы он «как нужно» отвечал на вопросы анкеты.

На базе этих анкет составляется индекс ТЗК. Если он выше 70% — дилерский центр приобретает из центрального представительства премию, которая распределяется меж всеми работниками. В случае если индекс меньше 50% — ожидайте беды.

И зарплаты смогут урезать.

НА ЗАМЕТКУ

Американская мечта в действии

Одно огромное столичное представительство дорогих привезенных из других государств автомобилей возглавляет человек, которому всего 28 лет. Он сделал резвую карьеру. Стал миллионером.

А пришел в салон 9 лет назад. Устроился мойщиком. Через год стал ассистентом торговца, позднее торговцем, начотделом, директором авто-центра.

И добился этого благодаря всего двум вещам: умению и трудолюбию сказать с людьми.

Крутые тачки совсем не смогут реализовывать!

Фото: ХАНОВ Тимур Весьма интересно

В Питере не смогут торговать VIP-автомобилями

Одна петербургская консалтинговая компания совершила не так с покон веков опыт в Северной столице. Намерено засланные «клиенты» изучили, как трудятся огромные авто , направленные на ценовые сегменты премиум и суперпремиум. Оказалось, что многие салоны совсем не смогут реализовывать дорогие автомобили.

Об этом докладывает издание «Рабочий Санкт-Петербург».

Стало известно, что в 59% испытанных салонов торговцы не смогут либо просто не желают выяснять пожелания и потребности клиента. Только В 27% центро у клиентов спросили, какой марки автомобиль у их имеется на данный момент. В некоторых салонах работники не смогли сравнить избранный клиентом автомобиль с другими либо отказывались принимать ветхую машину по совокупности trade-in.

Презентация продукта строилась на перечислении опций.

Кроме этого стало известно, что таковой довод, как экономия времени и зачет средств, употреблялся лишь в 10% случае. В 27% салонов клиентов отговаривали устанавливать дополнительное оборудование в дилерском центре из-за накладности услуги. www.kp.ru

Случайные статьи:

История о том, как я продавал игры тупым школьникам!


Статьи по теме:

  • Как я продавал дорогие иномарки — 2

    — Бери! Комплект такой, как на картине! — Да. Но для чего в авто стиральная машинка? Фото: ХАНОВ Продавцов в салоны берут на чисто символическую…

  • Как я продавал дорогие иномарки

    Журналист «КП» устроился в громадный салон машин Принцип «хорошего стоматолога» Центры по продаже машин в большинстве случаев находятся на окраинах…

  • В рф не могут продавать дорогие авто

    Выясняется только в 41% атомобильных салонах по продаже дорогих и весьма дорогих машин смогут верно сказать с клиентами. Конкретно такие эти были взяты…